Comment notre agence a mis en place une stratégie inbound marketing qui a généré + de 300 leads ultra qualifiés pour notre client.

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01. Au sujet de l'entreprise : site web et réseaux sociaux

Pour des raisons de confidentialité, nous gardons l’anonymat au sujet du client concerné que nous appellerons “Entreprise X”.

L’entreprise X est une société spécialisée dans l’étude et la conception d’infrastructure électriques industrielles. Son siège social est situé dans le 92.

Elle dispose d’un site internet de type “institutionnel” depuis plusieurs années ainsi que d’un compte LinkedIN professionnel utilisé principalement pour faire la promotion de leurs services auprès d’apporteurs d’affaires potentiels et faire de la publicité sur les réseaux dans le but d’attirer du trafic et de nouveaux visiteurs vers leur site web.

“Nous constatons de plus en plus que les clients comparent les préstataires via internet et nous souhaitons prendre les devants pour etre plus présents que nos concurrents”

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02. Problème rencontré : Peu de visibilité et aucune stratégie de génération de leads

L’entreprise X est cliente chez nous depuis quelques années, nous avions déjà travaillé ensemble sur la création de leur site internet en 2019 et gérons leurs réseaux sociaux depuis début 2020.

Elle souhaite mettre en place une véritable stratégie d’inbound marketing en parallèle de sa stratégie SEO pour alimenter une base de données de prospects ou apporteurs d’affaires qui se posent des questions au sujet de son cœur de compétences. 

L’entreprise “X” utilisait une grosse partie de son budget pour faire de l’outbound maketing et de la publicité traditionnelle, ces dernières années, elle a cependant constaté un ROI de plus en plus faible sur ses campagnes. En effet, les taux de conversion sont de plus en plus bas et font grimper en flèche les couts d’acquisition client.

Nous avons donc été contactés pour la mise en place d’une stratégie inbound marketing complète. Mise en place de la phase de test, réajuster la stratégie pour la phase de run et enfin mettre en place cette stratégie sur une période de 12 mois pour que l’entreprise “X” puisse comparer les couts d’acquisition client avec ceux de la publicité traditionnelle.

“Nous étions convaincus que nous pourrions alimenter nos commerciaux avec des leads plus nombreux et de meilleure qualité grace à une bonne stratégie d’inbound marketing.”

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03. Les attentes du client : obtenir des leads qualifiés

L’entreprise “X” souhaite collecter les coordonnées de contacts hautement qualifiés et intéressés par ses services pour alimenter sa base de données commerciale (CRM). Elle vise deux types de profils (buyer personas) différents : Les apporteurs d’affaires et les clients finaux. 

Elle nous confie 100% du périmètre de la mission : Création des leads magnets (marketing de contenu), création des landing pages et du tunnel de vente, choix des supports de diffusion, création des publicités, lead nurturing (marketing automation),etc…

Bien entendu, en plus d’obtenir des leads plus qualifiés, l’entreprise “X” espère avoir un bon retour sur investissement (ROI) comparé à la publicité traditionnelle.

04. Difficultés

Lors de notre étude préliminaire à la construction d’une stratégie inbound marketing, nous avons relevé quelques points qui méritent une attention particuliere.

  • Nombreux concurrents avec un fort budget 
  • Pas de profils types de clientèle (ou buyer persona)
  • Cout des mots clés/requêtes élevés
  • Temps limité pour bien affiner la stratégie et en faire la mise à jour.
  • Nombre de cibles très restreintes
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05. Notre approche

Pour mener à bien notre mission et atteindre les objectifs du client dans les délais impartis, nous avons appliqué une méthodologie simple, mais efficace.

Liste non exhaustive des étapes mises en place :

  • Étude préliminaire de la société et de ses buyer persona
  • Analyse de la concurrence, de leurs sites web et de son positionnement sur les moteurs de recherche
  • Analyse des campagnes en place chez les concurrents
  • Création du marketing de contenu (leads magnets pour chaque cible : Livres blancs, articles de blog)
  • Création d’un calendrier éditorial
  • Création des landing pages et des formulaires de contact spécifique
  • Recherche de mots clés pertinents (Volume / Difficulté) sur lesquels se positionner et analyse de l’intention liée
  • Analyse des performances et ajustement
  • Mise en place du marketing automation (leads nurturing / séquences email)

Pour atteindre les objectifs de notre client, nous avons mis en place une stratégie de lead génération qui repose sur deux campagnes différentes. Une pour chacun des deux principaux buyer personas identifiés.

06.Zoom sur le lead magnet apporteur d'affaires (Livre blanc)

Ce buyer persona important pour notre client, car il représente une part non négligeable de son chiffre d’affaires. Il est particulièrement intéressant, car son profil d’apporteur d’affaires en fait un “client” régulier. Son CAC est donc intéressant malgré des frais de rémunération supplémentaires sur chaque vente. Pour attirer plus d’apporteurs d’affaire chez notre client, nous avons mis au point une série de contenus qui leur était spécialement dédiée ainsi qu’un livre blanc très utile pour résoudre l’un des principaux problèmes qu’ils rencontrent au quotidien. Mise en œuvre du lead magnet “articles de blog spécifiques apporteur d’affaires” : Nous avons diffusé le contenu créer sur le blog de l’entreprise “X” au rythme de deux articles par mois. Pour promouvoir ce contenu, nous nous sommes appuyés sur l’audience organique des réseaux sociaux du client ainsi que sur des campagnes de publicité payantes sur Google Ads avec du retargeting sur les réseaux sociaux via Facebook Ads, et LinkedIn. L’objectif étant de drainer les prospects intéressés vers les articles crées sur le blog de l’entreprise “X”. À la fin de chaque article, s’il souhaite en savoir plus, le lecteur est invité à télécharger le livre blanc et à laisser ses coordonnées en échange. Si le lecteur refuse, alors il lui est proposé de s’inscrire à la newsletter du client. Les coordonnées laissées par le prospect viennent ensuite alimenter la base de données de notre client. Mise en œuvre du lead magnet “livre blanc seul” : Pour promouvoir le livre blanc, nous avons activé l’audience organique sur les réseaux sociaux de l’entreprise “X” au travers de contenus spécifiques. Nous avons en parallèle lancé des campagnes de publicité payantes sur Google Ads avec du retargeting sur les réseaux sociaux via Facebook Ads, et LinkedIn. Pour la diffusion du livre blanc, nous avons créé une landing page spécifique avec un condensé de l’information disponible dans le livre blanc. En suivant le cheminement de navigation qu’impose cette landing page, l’utilisateur passe par plusieurs étapes dont une phase d’écrémage, cette phase nous permet d’éliminer les contacts non qualifiés et de conserver uniquement notre cœur de cible.  En poursuivant sa navigation, l’utilisateur va suivre un tunnel qui l’amène à télécharger le livre blanc en échange de ses coordonnées professionnelles.

07. Zoom sur le lead magnet client final (Articles de blog)

Le deuxième persona de l’entreprise “X” est son client final, il travaille dans les entreprises qui ont un besoin et il est décideur dans le fait d’acheter les solutions proposées par l’entreprise “X”

Pour attirer plus de décideurs chez l’entreprise “X”, nous avons mis au point une série de contenus qui leur était spécialement dédiée, ces contenus sont à vocation éducative. Ils aident le lecteur à avoir une meilleure compréhension du métier, des solutions, de l’environnement concurrentiel, des enjeux autour du choix du prestataire, etc…

Ces articles ont aussi pour objectif de positionner l’entreprise “X” comme un véritable spécialiste de ces solutions. En effet personne ne fournit autant de ressources et d’informations que lui au sujet de son métier sur internet, il est de ce fait tout simplement incontournable dans le parcours d’achat de son client final sur internet.

Mieux encore, grâce à ce contenu a vocation plus informationnelle, l’entreprise “X” se positionne plusieurs étapes en amont de la phase d’achat chez ses prospects ce qui lui permet de mettre en place une stratégie de lead nurturing très efficace.

Mise en œuvre du lead magnet “articles de blog spécifiques décideur intermédiaire ou final” :

Nous avons diffusé le contenu créer sur le blog de l’entreprise “X” au rythme de deux articles par mois. À la fin de chaque article, s’il souhaite en savoir plus, le lecteur est invité à télécharger une matrice pour comparer les différentes solutions disponibles sur le marché. Si le lecteur refuse, alors il lui est proposé de s’inscrire à la newsletter de l’entreprise “X”. Les coordonnées laissées par le prospect viennent ensuite alimenter la base de données de notre client.

Pour promouvoir ce contenu, nous nous sommes appuyés sur l’audience organique des réseaux sociaux du client ainsi que sur des campagnes de publicité payantes sur le moteur de recherche Google (Google Ads) avec du retargeting sur les réseaux sociaux via Facebook Ads, et LinkedIn.

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08. Résultats

Après une première phase de tests et d’affinage de 2 mois et moins de 12 mois après la mise en place de la stratégie d’inbound marketing chez l’entreprise “X” les premiers résultats sont très encourageants :

  • + de 300 leads générés
  • + 3000% de visibilité sur les moteurs de recherche.
  • + 2000% de trafic organique SEO en plus grâce aux articles de blog.
  • Cout d’acquisition client divisé par 3.

“La mise en place de cette nouvelle stratégie d’inbound marketing est un veritable succes. Au dela du ROI, nos commerciaux recoivent des leads plus qualifiés”

Si vous aussi, vous souhaitez mettre en place des stratégies d’inbound marketing, alors n’hésitez pas à contacter notre agence inbound marketing à Paris.

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